# Себестоимость сделки в CRM: настоящая прибыль и ROI рекламы

Поле «Затраты» в карточке: материалы, выезды и зарплата по сделке вычитаются из выручки, и аналитика показывает чистую прибыль и ROI.

Раздел: Аналитика и отчёты · Обновлено: 2026-11-12 · http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-deal-costs

> **Коротко:** Себестоимость сделки в CRM — это расходы по конкретному клиенту, кроме рекламы: материалы, работа, выезд, подарок. Добавьте в карточку поле типа «Затраты» («Заявки» → «Настройка карточки») и вписывайте суммы в лидах и сделках. «Аналитика сайта» сложит их в колонку «Затраты на лид/сделку» и вычтет из выручки в «Прибыли», «ROI» и «LTV».

Себестоимость сделки в CRM чаще всего не учитывают, и реклама выглядит прибыльнее, чем есть. Студия ремонта квартир берёт за объект 900 тысяч, реклама стоила 30 тысяч, и отчёт показывает огромную окупаемость. Но из этих 900 тысяч 300 ушли на материалы, а 600 — на бригаду. Канал, который «окупается в 30 раз», на деле едва выходит в ноль, а бюджет в него продолжают добавлять.

Себестоимость сделки — это расходы по конкретному клиенту, кроме рекламы: материалы, работа, доставка, выезд на встречу, презентация или подарок крупному клиенту. В кабинете её ведут полем типа «Затраты» в карточке лида или сделки. «Аналитика сайта» складывает эти суммы в колонку «Затраты на лид/сделку» и вычитает их из выручки. Тогда «Прибыль», «ROI» и «LTV» показывают чистые деньги, а не оборот.

Поле «Затраты» и аналитика входят в тариф «CRM + Телефония + Автоматизация» и выше, без доплаты. Таблицы в Excel и ручная сверка с бухгалтерией не нужны: расход вносит менеджер, который ведёт клиента.

Посмотрите видео чуть больше минуты, а ниже — пошаговая настройка.

[Видео: Себестоимость сделки в CRM: настоящая прибыль и ROI рекламы](http://my.lptracker.ru/land/n/multic/faq_media.php?f=2026-11/analytics-deal-costs-ru-ef568e.mp4)
- 0:03 Себестоимость сделки
- 0:14 Поле «Затраты»
- 0:21 Своё название
- 0:28 Где показывать
- 0:35 Сумма в карточке
- 0:43 Колонки отчёта
- 0:52 Чистая прибыль
- 1:00 Итог

## Зачем это бизнесу

- **Ремонт, строительство, установка окон.** Материалы и зарплата бригады — главная часть цены. Без них ROI каналов завышен в разы, а с ними видно, какой канал приносит прибыль.
- **B2B и крупные продажи.** До оплаты на клиента тратят деньги: бриф, выезд на встречу, образцы. Затраты на лида показывают, во что обходится привлечение крупного клиента целиком.
- **Интернет-магазин и доставка.** Закупка и доставка по каждому заказу превращают выручку в маржу. Видно, какая реклама приводит покупателей дорогих, но низкомаржинальных товаров.
- **Собственник.** «Прибыль» и «LTV» по источникам отвечают на главный вопрос: сколько денег на самом деле приносит каждый рубль рекламы.

> Студия ремонта квартир под ключ. Было: аналитика считала ROI по выручке, и самым выгодным выглядел источник с дорогими объектами. Внедрили: добавили в карточку сделки поля «Затраты на материалы» и «Зарплата бригады», а в карточку лида — «Затраты на замер». Стало: за квартал стало видно, что дорогие объекты из этого источника приносят меньше прибыли, чем небольшие ремонты из поиска. Бюджет перераспределили, и чистая прибыль с той же рекламы выросла примерно на 18 %.

## Как себестоимость попадает в аналитику

1. В карточку добавлено одно или несколько полей типа «Затраты».
2. Менеджер вписывает сумму в карточке лида или сделки — или прямо в ячейке таблицы CRM.
3. «Аналитика сайта» складывает все такие поля лидов и сделок строки в колонку «Затраты на лид/сделку».
4. «Прибыль» считается как выручка минус «Затраты на рекламу» минус «Затраты на лид/сделку». «ROI» — это прибыль, делённая на затраты на рекламу, × 100 %. «LTV» — прибыль на одного оплатившего клиента.

Полей «Затраты» может быть сколько угодно: материалы, работа, доставка, выезд. В отчёт попадает их сумма.

![Себестоимость сделок в аналитике рекламы](http://my.lptracker.ru/land/n/multic/faq_media.php?f=2026-11/analytics-deal-costs-1-788005.webp)

## Как добавить поле «Затраты» в карточку

1. **Откройте конструктор** — Меню «Заявки» → «Настройка карточки».
2. **Добавьте поле** — В «Обычных блоках» нажмите «Затраты». Новое поле появится в начале списка «Поля карточки».
3. **Назовите поле понятно** — Например, «Затраты на материалы» или «Выезд на замер». Так менеджер сразу поймёт, что вписывать.
4. **Выберите, где показывать** — Нажмите ⚙: «В карточке лида», «В карточке сделки» и на каких «Шагах воронки». Расходы до оплаты удобно вести в лиде, а материалы и работу — в сделке.
5. **Сохраните** — Нажмите «Сохранить» на плашке внизу.

Подробно о типах полей и настройках — в статье [поля карточки клиента в CRM](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=crm-card-fields&format=md).

![Как добавить поле себестоимости в карточку лида](http://my.lptracker.ru/land/n/multic/faq_media.php?f=2026-11/analytics-deal-costs-2-f656f2.webp)

## Как вносить затраты по сделке

- **В карточке.** В поле «Затраты» стоит подсказка «Введите затраты». Впишите сумму числом, например 12500.
- **В таблице CRM.** Выведите поле колонкой и правьте сумму прямо в ячейке. Удобно, когда счета за материалы приходят пачкой и их нужно разнести по нескольким сделкам.
- **Итоги.** Строка итогов под таблицей суммирует поле по всем лидам текущего фильтра. Так видно расход, например, за месяц или по одному ответственному.

> Договоритесь, в какой момент менеджер вносит затраты, — например, на шаге «Оплата» или при закрытии сделки. Сделайте поле обязательным на этом шаге в настройках поля, и сделку не закроют без расходов.

![Учёт расходов по сделке в CRM](http://my.lptracker.ru/land/n/multic/faq_media.php?f=2026-11/analytics-deal-costs-3-961d3a.webp)

## Где увидеть чистую прибыль по рекламе

1. Откройте «Аналитику сайта» и нажмите значок «Колонки таблицы».
2. Отметьте «Затраты на лид/сделку», «Прибыль», «ROI» и «LTV» и нажмите «Сохранить».
3. Выберите период в «Фильтрах» и раскройте «Источники рекламы» до кампаний.
4. Отсортируйте по «Прибыли» — сверху окажутся каналы, которые приносят чистые деньги.

Наведите мышь на заголовок колонки — появится формула. Как читать остальные показатели, рассказано в статье [сквозная аналитика](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-sites&format=md).

> Расход на рекламу в поле «Затраты» не вписывайте. Он считается отдельно — из Яндекс Директа или из «Стоимости визита» кампании, иначе реклама вычтется дважды. Как задать его, рассказано в статьях [расходы Яндекс Директа в CRM](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-yandex-direct&format=md) и [генератор UTM-меток](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-utm-sources&format=md).

## Какие расходы вносить в себестоимость

- Материалы, комплектующие и закупка товара.
- Работа исполнителей: бригада, мастер, монтажник, курьер.
- Доставка и выезды: замер, встреча, демонстрация.
- Подготовка сделки: бриф, макет, образцы, подарок клиенту.

Постоянные расходы — аренду офиса и оклады менеджеров — по сделкам не раскидывайте: отчёт показывает прибыль каналов рекламы, а не всего бизнеса.

Поле «Затраты» учитывает и «Анализ конверсии AI»: при настройке конверсии отметьте его в «Затраты на лид», и стоимость цели голосового бота посчитается вместе с ценой базы или заявки. Подробнее — в статье [анализ конверсии голосового бота](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=ai-conversion-analysis&format=md).

## Частые вопросы

### Как посчитать чистую прибыль с рекламы в CRM?
Добавьте в карточку поля «Затраты» и вносите в них расходы по каждой сделке. «Аналитика сайта» вычтет из выручки и рекламу, и эти затраты: колонка «Прибыль» покажет чистые деньги по каждому источнику, кампании и ключевому слову.

### Почему колонка «Затраты на лид/сделку» пустая?
В карточке нет полей типа «Затраты», или в них ничего не вписано за выбранный период. Проверьте конструктор «Настройка карточки» и одну-две сделки этого периода.

### Чем «Затраты на лид/сделку» отличаются от «Затрат на рекламу»?
«Затраты на рекламу» — это расход на объявления: из Яндекс Директа или по «Стоимости визита». «Затраты на лид/сделку» — всё, что вы тратите на клиента помимо рекламы, из полей «Затраты» в карточках.

### Можно ли завести несколько полей затрат?
Да, полей типа «Затраты» может быть сколько угодно, в лиде и в сделке. В отчёт попадает их сумма.

### Почему ROI отрицательный, хотя выручка есть?
Значит, выручка не покрывает рекламу и себестоимость вместе. Проверьте, не вписан ли расход на рекламу ещё и в поле «Затраты»: тогда он вычитается дважды.

**Читайте также:** [Сквозная аналитика](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-sites&format=md), [Поля карточки клиента в CRM](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=crm-card-fields&format=md), [Как отметить оплату в CRM](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=crm-deals-payments&format=md), [Путь клиента до покупки](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=customer-journey&format=md)