# Конверсия воронки продаж: на каком шаге вы теряете клиентов

Где застревают заявки, какой менеджер и канал доводят до оплаты, сколько денег ещё в работе — видео и пошаговая настройка.

Раздел: Аналитика и отчёты · Обновлено: 2026-11-02 · http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-funnel

> **Коротко:** Конверсия воронки продаж — это доля лидов, которые переходят с одного шага сделки на следующий и доходят до оплаты. Раздел «Аналитика воронки» считает её по лидам CRM — по менеджерам и источникам, вместе с оплатами и прогнозом продаж. Откройте «Заявки» → «Аналитика воронки», отметьте рабочие шаги в мастере «Шаги воронки» и выберите период.

Онлайн-школа покупает рекламу: заявок много, а оплат мало, но конверсию воронки продаж никто не считает. Руководитель думает добавить бюджет или нанять ещё менеджера. А воронка показала бы другое: после пробного урока платят 40 %, но до урока доходят только 15 % заявок. Деньги теряются на записи на урок — чинить нужно этот шаг.

Конверсия воронки продаж — это доля лидов, которые перешли с одного шага сделки на следующий. Раздел «Аналитика воронки» показывает, сколько лидов (заявок в CRM) дошло до каждого шага продажи, где они ушли и сколько оплатило. Шаг воронки — это этап сделки в CRM, например «Новый лид», «Дозвонились», «Счёт выставлен». Как их настроить, рассказано в статье [этапы воронки продаж в CRM](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=crm-funnel-steps&format=md).

Своих данных у раздела нет: он считает по тем же лидам и оплатам, что и CRM. Оплата, внесённая в карточку лида, сама попадает в отчёт, поэтому сводить таблицы вручную не нужно. Подробнее — в статье [как отметить оплату в CRM](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=crm-deals-payments&format=md). Раздел входит в кабинет без доплаты, в отличие от отдельных сервисов сквозной аналитики.

Посмотрите видео на три минуты, а ниже — пошаговая настройка.

[Видео: Конверсия воронки продаж: на каком шаге вы теряете клиентов](http://my.lptracker.ru/land/n/multic/faq_media.php?f=2026-11/analytics-funnel-ru-c5d1bf.mp4)
- 0:03 Конверсия воронки продаж
- 0:22 Оплаты сами
- 0:37 Шаги воронки
- 0:50 Шаги отказа
- 1:03 Узкое место
- 1:16 Пример клиента
- 1:34 Деньги в работе
- 1:49 Сравнение менеджеров
- 2:03 Рекламные источники
- 2:18 Сравнение периодов
- 2:30 Итог

## Зачем бизнесу анализ воронки продаж

- Руководитель отдела продаж по плашке «узкое место» находит самый слабый переход и чинит именно его. Низкий переход «Новый лид → Дозвонились» значит, что менеджеры поздно перезванивают.
- В B2B-продажах видно, кто из менеджеров доводит сделки до оплаты, а кто только набирает лидов. Скрипт сотрудника с тегом «Лучшая» можно передать остальным.
- Маркетолог на вкладке «Источники» видит, какой канал приносит оплаты, а не только заявки. Канал с дешёвыми, но неоплачивающими заявками — кандидат на сокращение бюджета. Сколько стоил каждый канал, покажет [окупаемость рекламы по источникам](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-sites&format=md).
- Клиника, салон или автосервис по блоку «Отказы» видит, сколько записанных не пришли. Это сигнал включить подтверждение записи голосовым ботом.
- Агентство недвижимости по «Прогнозу продаж» и «Сроку сделки» видит, сколько денег придёт от лидов в работе и когда. При сроке сделки 20 дней реклама прошлой недели ещё не могла окупиться.

> Студия натяжных потолков в Воронеже получала около 250 заявок в месяц и собиралась нанять ещё одного менеджера. Было: плашка «узкое место» встала на переходе «Новый лид → Дозвонились» — менеджеры перезванивали через два-три часа и дозванивались меньше чем до половины заявок. Внедрили: автоворонку, в которой голосовой бот звонит в первую минуту после заявки и записывает на замер. Стало: через месяц дозваниваются до 80 % заявок, замеров на 30 % больше при том же бюджете на рекламу, а нового менеджера нанимать не пришлось.

## Как считается конверсия воронки продаж

Раздел берёт лидов, созданных за выбранный период, и всё, что с ними было потом: переходы по шагам и оплаты.

1. В режиме «Дошли до шага» лид засчитывается шагу, если был на нём или прошёл дальше по истории CRM.
2. Между шагами показана конверсия — доля лидов, которые перешли на следующий шаг. Например: «↓ 45 % перешли · 90 из 200 · −110 ушли».
3. Узкое место воронки — это самый слабый переход. Он отмечен янтарной плашкой «узкое место», и его ищут среди шагов, где было не меньше 5 лидов.
4. «Оплатили» — лиды с оплатой в карточке, на любом шаге.

![Конверсия воронки продаж на вкладке «Анализ продаж» — плитки сводки и янтарная плашка «узкое место» между шагами](http://my.lptracker.ru/land/n/multic/faq_media.php?f=2026-11/analytics-funnel-1-9b46ba.webp)

## Как настроить аналитику воронки продаж

1. **Откройте раздел** — Меню «Заявки» → «Аналитика воронки». Нужно право «Лиды» в текущем проекте.
2. **Запустите мастер** — При первом входе окно «Шаги воронки» откроется само. Позже его открывает кнопка «Шаги воронки» в шапке.
3. **Отметьте шаги продажи** — Слева поставьте галочки у шагов, через которые проходит сделка. Роботов, рассылки и служебные шаги не отмечайте — подскажет счётчик «N прошли» за 90 дней.
4. **Расставьте порядок** — Справа, в «Вашей воронке», перетащите шаги сверху вниз в порядке продажи. Шаги с одним смыслом склейте кнопкой-цепочкой «Объединить со следующим шагом».
5. **Отметьте отказы** — Нажмите «Далее» и отметьте шаги, куда попадают потерянные лиды, например «Отказ» и «Не целевой».
6. **Сохраните** — Нажмите «Сохранить». Настройка одна на проект и общая для всех, кто открывает раздел.
7. **Выберите период** — В поле «Дата создания лида» по умолчанию стоят «Последние 30 дней». Сузить отчёт помогут поля «Ответственный» и «Источник».

## Прогноз продаж, срок сделки и отказы на вкладке «Анализ продаж»

Вверху четыре плитки: «Лидов за период», «Оплатили», «Сумма оплат», «Средний чек». Под «Оплатили» — конверсия в оплату. Под остальными — изменение к прошлому периоду той же длины.

Режим «Сейчас на шаге» показывает, где лиды стоят сейчас. Длинные полосы на ранних шагах — необработанные заявки. «По сумме» показывает воронку в деньгах. Нажмите на шаг — раскроются подробности: сколько оплатило и сколько ушло после прошлого шага.

Под воронкой три блока:

- «Прогноз продаж» — сколько денег ожидается от неоплаченных лидов и с каким шансом;
- «Срок сделки (медиана)» — через сколько дней после создания лида приходит первая оплата. Медиана — серединное значение: половина сделок закрывается быстрее, половина дольше;
- «Отказы» — доля лидов периода на шагах отказа.

![Прогноз продаж, срок сделки (медиана) и доля отказов в блоках под воронкой продаж](http://my.lptracker.ru/land/n/multic/faq_media.php?f=2026-11/analytics-funnel-2-772494.webp)

## Эффективность менеджеров по продажам и рекламных источников

Вкладка «Эффективность сотрудников» сравнивает ответственных по лидам, оплатам, конверсии, сумме оплат, среднему чеку и отказам. Тег «Лучшая» стоит у самой высокой конверсии среди тех, у кого не меньше 5 лидов. Нажмите на строку — справа откроется воронка этого менеджера с его «узким местом».

Вкладка «Источники» показывает то же по рекламным источникам. Переключатель «Тип захвата» делит лидов по способу появления: заявка с сайта, звонок, чат, импорт.

Так же сравнивают менеджеров по каналам. Выберите сотрудника в поле «Ответственный», откройте «Источники» и включите «Тип захвата» — видно, как он доводит до оплаты звонки, заявки с сайта и чаты. Часто один сильнее на звонках, другой — на заявках с сайта. Отдайте каждому то, что он продаёт лучше: как это настроить, читайте в статье [распределение заявок между менеджерами](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=leads-distribution&format=md).

![Эффективность менеджеров по продажам — вкладка «Эффективность сотрудников», тег «Лучшая» и шторка с воронкой менеджера](http://my.lptracker.ru/land/n/multic/faq_media.php?f=2026-11/analytics-funnel-3-bc2317.webp)

## Как сравнить конверсию с прошлым периодом

Внедрили бота, скрипт или нового менеджера? Вкладка «Сравнение периодов» сравнит шаги, оплаты, конверсию в оплату, сумму и средний чек с прошлым периодом той же длины. Реальные конверсии по шагам пригодятся и для плана: подставьте их в [декомпозицию плана продаж](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-decomposition&format=md).

> Период — это дата создания лида. Оплаты этого месяца от лидов, созданных раньше, в период не попадают: возьмите период длиннее. Если оплаты не вносят в карточки CRM, блоки «Оплатили», «Сумма оплат», «Прогноз продаж» и «Срок сделки» будут пустыми.

> Если на всех шагах почти одно число, а переходы «↓ 100 %», в воронку попали служебные шаги. Уберите их в мастере «Шаги воронки».

## Частые вопросы

### Сколько стоит аналитика воронки продаж?
Отдельно платить не нужно: раздел входит в кабинет без доплаты и считает конверсию воронки продаж по тем же лидам и оплатам, что и CRM.

### Почему аналитика воронки пишет «Доступ запрещён», хотя у меня есть право «Аналитика»?
Раздел открывается только правом «Лиды» в текущем проекте. Его включают в «Пользователях»: карточка → «Доступы» → «Доступ к разделам» → «Лиды».

### Почему на шаге воронки продаж есть лиды, которых на него не переводили?
Режим «Дошли до шага» засчитывает и тех, кто прошёл дальше, даже если шаг пропустили. Где лид стоит сейчас, покажет режим «Сейчас на шаге».

### Почему у руководителя и менеджера разная конверсия воронки?
Каждый видит воронку только по тем лидам, которые ему видны в CRM по его правам.

### Почему не видно узкого места воронки?
Плашки «узкое место» нет, если включён режим «Сейчас на шаге», на шагах меньше 5 лидов или все переходы равны 100 %.

**Читайте также:** [Этапы воронки продаж в CRM](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=crm-funnel-steps&format=md), [Окупаемость рекламы по источникам](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-sites&format=md), [Декомпозиция плана продаж](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-decomposition&format=md), [Ежедневный отчёт руководителю](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=daily-reports&format=md)