# Путь клиента до покупки: какие касания с рекламой приводят к продаже

История просмотров в карточке лида показывает все переходы клиента с рекламы до заявки. Как найти каналы, которые прогревают покупателей.

Раздел: Аналитика и отчёты · Обновлено: 2026-11-12 · http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=customer-journey

> **Коротко:** Путь клиента до покупки — это все его касания с рекламой и сайтом до заявки и оплаты. В кабинете он виден на вкладке «Статистика» карточки лида: «Путь клиента» от просмотра до оплаты и «История просмотров» со всеми переходами по источникам и кампаниям. Открыть карточки нужного канала можно прямо из «Аналитики сайта» — синим числом лидов или пунктом «Показать лиды».

Путь клиента до покупки редко занимает один клик. Человек видит объявление в соцсети, через пару дней ищет вас в Яндексе, а заявку оставляет после рассылки. Обычный отчёт отдаёт продажу одному каналу, и маркетолог отключает соцсеть: прямых заявок она почти не даёт. Через месяц падают и заявки из поиска — ведь именно соцсеть знакомила людей с компанией.

Путь клиента — это все его касания с рекламой и сайтом до заявки и оплаты. Код системы на сайте записывает каждый переход посетителя: источник, кампанию и ключевое слово. Когда посетитель становится лидом, вся цепочка сохраняется в его карточке на вкладке «Статистика». Так видно не только последний канал, но и те, что подготовили покупку. Это и есть ассоциированные конверсии — каналы, которые участвовали в продаже, но не закрыли её сами.

Всё это входит в тариф «CRM + Телефония + Автоматизация» и выше, без доплаты: история касаний лежит в той же CRM, где ведутся сделки и оплаты.

Посмотрите видео чуть больше минуты, а ниже — как читать путь клиента и проверять каналы.

[Видео: Путь клиента до покупки: какие касания с рекламой приводят к продаже](http://my.lptracker.ru/land/n/multic/faq_media.php?f=2026-11/customer-journey-ru-d461fd.mp4)
- 0:03 Путь клиента
- 0:12 Риск отключения
- 0:21 Лиды из отчёта
- 0:28 Вкладка статистики
- 0:36 История просмотров
- 0:44 Прогревающий канал
- 0:53 Источник вручную
- 0:59 Итог

## Зачем это бизнесу

- **Маркетолог** не отключает канал за то, что он мало продаёт напрямую. Сначала проверяет, сколько покупателей пришли через него раньше.
- **Онлайн-школа и инфобизнес.** Человек смотрит рекламу, вебинар и рассылку и только потом покупает. История просмотров показывает, какая связка доводит до оплаты.
- **Недвижимость, авто, B2B.** Решение принимают неделями, клиент возвращается на сайт много раз. Видно, с какой рекламы он пришёл впервые и что вернуло его перед заявкой.
- **Собственник** видит в «Пути клиента», сколько проходит от первого просмотра до заявки и оплаты. Это подсказывает, сколько ждать, прежде чем судить о новой рекламе.

> Онлайн-школа английского для взрослых. Было: таргет в соцсети давал мало прямых заявок, и его собирались выключить. Внедрили: открыли из «Аналитики сайта» лиды поиска и на вкладке «Статистика» просмотрели историю 40 оплативших клиентов. Стало: почти у половины первым касанием была соцсеть. Таргет оставили, поменяли ему цель на знакомство с бесплатным уроком, и за два месяца заявок из поиска стало примерно на 20 % больше.

## Почему клиент покупает не с первого касания

Маркетологи давно знают правило нескольких касаний: человеку нужно несколько раз увидеть компанию, прежде чем довериться ей. Первые переходы знакомят и прогревают, последний — закрывает. Если смотреть только на последний канал, прогревающие кажутся бесполезными, хотя без них не было бы и последнего клика.

Поэтому решение «отключить канал» проверяйте по пути клиентов, а не только по прямым заявкам.

## Где посмотреть путь клиента в CRM

Откройте карточку лида и вкладку «Статистика». Сверху — «Статистика лида» и кнопка «Изменить источник», ниже — блоки:

- **«Путь клиента»** — «Просмотр», «Заявка» и «Оплата» с датами и тем, сколько прошло между ними, например «через 3 дн»;
- **«Откуда пришёл клиент»** — «Тип захвата», «Источник», «Кампания», «Ключевое слово», поисковая система и запрос, «Переход с сайта»;
- **«Страница заявки»** и **«Форма на сайте»** — где и через какую форму клиент оставил заявку;
- **«Клиент»** — адрес, время у клиента, ОС и браузер;
- **«История просмотров»** — все переходы по порядку: дата, источник → кампания и ключевое слово. Блок появляется, когда просмотров два и больше.

Подробно о карточке — в статье [карточка клиента в CRM](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=crm-lead-card&format=md).

![Путь клиента до покупки по рекламным источникам и кампаниям](http://my.lptracker.ru/land/n/multic/faq_media.php?f=2026-11/customer-journey-1-5e39fa.webp)

## Как найти каналы, которые прогревают покупателей

1. **Откройте отчёт** — «Аналитика сайта», в «Фильтрах» выберите период подлиннее, например «За квартал».
2. **Выберите канал, который закрывает продажи** — Чаще всего это поиск или бренд-запросы. Раскройте его до кампаний.
3. **Откройте покупателей** — Меню ⋮ у строки → «Открыть сделки» или синее число в колонке лидов. Откроется список, клик по строке — карточка в CRM.
4. **Просмотрите историю** — На вкладке «Статистика» каждой карточки посмотрите «Историю просмотров». Запишите, с каких источников клиенты приходили раньше.
5. **Сделайте вывод** — Если один канал часто стоит в начале пути, он прогревает. Его прямые заявки занижают реальную пользу.
6. **Проверьте на графике** — Прежде чем отключать канал, урежьте его бюджет на неделю-две и следите за графиком «Динамика» у поиска. Упали заявки из поиска — канал работал на продажи.

Хватит 20–40 карточек оплативших клиентов: закономерность обычно видна сразу.

![Переход к карточкам клиентов для разбора пути до покупки](http://my.lptracker.ru/land/n/multic/faq_media.php?f=2026-11/customer-journey-2-86b7a4.webp)

## Как собрать полный путь клиента

- Поставьте код системы на все страницы сайта — без него просмотры не записываются. Как это сделать, рассказано в статье [заявки с сайта в CRM](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=website-integration&format=md).
- Ставьте UTM-метки во всех объявлениях, рассылках и постах. Переход без меток попадёт в «Без названия». Ссылки удобно собирать в [генераторе UTM-меток](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-utm-sources&format=md).
- Подключите коллтрекинг, если клиенты звонят: тогда и звонок свяжется с его переходами. Подробнее — в статье [коллтрекинг для сайта](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=calltracking&format=md).
- Отмечайте оплаты в сделках — тогда в «Пути клиента» появится шаг «Оплата» и видно, сколько прошло от первого просмотра до денег.

> История просмотров привязана к браузеру посетителя. Если человек смотрел сайт с телефона, а заявку оставил с компьютера, система увидит два разных визита, и часть пути может не попасть в карточку.

## Если источник лида не определился

Лиды, созданные вручную, импортом или звонком на номер без коллтрекинга, приходят без источника. В «Откуда пришёл клиент» тогда написано «Источник не определён — его можно указать вручную.». Нажмите «Изменить источник», выберите «Источник», «Кампанию» и «Ключевое слово» и нажмите «Сохранить». Лид попадёт в нужную строку отчёта.

## Частые вопросы

### Что такое путь клиента до покупки?
Это все касания человека с рекламой и сайтом до заявки и оплаты. В кабинете его показывает вкладка «Статистика» карточки лида: блоки «Путь клиента» и «История просмотров».

### Почему в карточке нет блока «История просмотров»?
Блок появляется, когда у лида два и больше просмотров. Если клиент пришёл один раз, весь его путь уже виден в «Откуда пришёл клиент».

### Что такое ассоциированные конверсии?
Это каналы, которые участвовали в пути покупателя, но не дали последний переход перед заявкой. В кабинете их видно по «Истории просмотров» в карточках оплативших клиентов.

### Можно ли отфильтровать отчёт по клиентам, которые касались двух каналов?
Такого фильтра в «Аналитике сайта» нет. Откройте лиды или сделки нужной строки из отчёта и просмотрите «Историю просмотров» в их карточках.

### Почему отключение канала уронило заявки из поиска?
Скорее всего, канал прогревал людей: они знакомились с вами в нём, а заявку оставляли позже, найдя вас в поиске. Верните бюджет и проверьте путь оплативших клиентов по «Истории просмотров».

**Читайте также:** [Сквозная аналитика](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-sites&format=md), [Карточка клиента в CRM](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=crm-lead-card&format=md), [Генератор UTM-меток](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-utm-sources&format=md), [Себестоимость сделки в CRM](http://my.lptracker.ru/land/lk/faq/?a=analytics-deal-costs&format=md)