Декомпозиция плана продаж: сколько заявок и бюджета нужно под прибыль

Клиника хочет 600 000 ₽ прибыли в месяц. Сколько для этого нужно заявок и сколько отдать в рекламу, показывает декомпозиция плана продаж. А часто план считают делением «прибыль ÷ маржа» и забывают, что каждый клиент стоит денег на рекламу. В итоге бюджет занижен, цель срывается, а трафик покупают дороже, чем он окупается.

Декомпозиция плана продаж — это разбор цели от прибыли к заявкам и бюджету. В кабинете его делает раздел «Декомпозиция» — калькулятор плана продаж. Вы вводите желаемую прибыль, свою экономику и конверсии воронки — доли людей, которые переходят на следующий этап. Раздел сразу считает, сколько нужно показов рекламы, кликов, заявок и продаж, какой нужен бюджет и какой план на каждый рабочий день. Для клиники из примера это 404 заявки, 141 оплата и 404 040 ₽ на рекламу в месяц.

Калькулятор входит в кабинет без доплаты и доступен всем пользователям — отдельный сервис для расчёта плана не нужен.

Посмотрите видео на две с половиной минуты, а ниже — пошаговая инструкция.

Зачем бизнесу декомпозиция плана продаж

• Собственник получает честный план: реклама на каждого клиента вычитается из маржи. Цель не срывается из-за заниженного бюджета.
• Маркетолог получает границы для ставок: «Предельную цену клика» и «Предельную цену заявки». Дороже них каждая продажа уходит в минус.
• Агентство недвижимости по плану «≈ N в день» считает, сколько людей нанять. В примере это 45 заявок и 18 показов объектов в день: при 4 показах на агента нужно около 5 агентов.
• B2B-компания в блоке «Что даст рост на 10%» видит самый выгодный рычаг. В примере после цены клика сильнее всего экономит рост конверсии в «КП» — минус 450 000 ₽ бюджета.
• Салон или автосервис по строке «Продаж, чтобы выйти в ноль» видит, сколько продаж уходит только на аренду и зарплаты. В примере салона это 239 продаж: главный груз — постоянные расходы, а не реклама.

Как рассчитать план продаж и бюджет на рекламу

Кнопка «Как считаем» в шапке открывает формулы. Коротко расчёт такой:

1. Конверсии этапов после клика перемножаются. Получается доля кликов, которые доходят до оплаты.
2. Реклама на одного клиента — это цена клика, делённая на эту долю.
3. С каждой продажи остаётся маржа минус реклама на клиента. Маржа — сколько остаётся с продажи до рекламы: чек минус себестоимость.
4. Нужно продаж = (прибыль + постоянные расходы) ÷ этот остаток, с округлением вверх.
5. Дальше расчёт идёт вверх по воронке, каждый этап округляется вверх. Бюджет = клики × цена клика.

Раздел ничего не берёт из CRM и рекламы — это план, а не факт. Цифры запоминаются в этом браузере, отдельно для каждого проекта, и на сервер не уходят. Коллеги этот расчёт не видят.

Как заполнить калькулятор плана продаж

1. 1
   Откройте раздел

   Меню «Заявки» → «Декомпозиция». Раздел открыт всем пользователям кабинета.
2. 2
   Заполните цель и экономику

   В блоке «Цель и экономика» впишите «Прибыль в месяц», «Средний чек», «Маржа», «Расходы в месяц», «Цена клика» и «Рабочих дней». Маржу можно вводить в рублях или процентах переключателем «₽ / %».
3. 3
   Укажите конверсии

   В блоке «Этапы воронки» впишите проценты: «Клики» от показов (это CTR рекламы), «Заявки» от кликов, «Оплаты» от предыдущего этапа.
4. 4
   Добавьте свои этапы

   Кнопка «Добавить этап» вставляет этап перед «Оплатами»: встречи, вебинар, визит, КП. Своих этапов может быть до шести.
5. 5
   Посмотрите результат

   Справа «Воронка продаж за месяц» с планом «≈ N в день», ниже плитки «Выручка», «Маржа», «Затраты», «Прибыль». Кнопки «Сохранить» нет: всё пересчитывается при вводе.

Юнит-экономика: стоимость клиента и точка безубыточности

Юнит-экономика — это доходы и расходы в пересчёте на одного клиента. Блок «Юнит-экономика» показывает, сколько стоит каждый клиент и где проходит граница окупаемости:

• «Стоимость заявки (CPL)» — рекламный бюджет на одну заявку, «Стоимость клиента (CAC)» — на одну продажу;
• «Доля рекламы в выручке (ДРР)» — тег зелёный до 15 %, жёлтый до 30 %, красный выше 30 %;
• «ROMI» — сколько маржи сверх вложенного возвращает каждый рубль рекламы;
• «Предельная цена клика» и «Предельная цена заявки» — дороже них каждая продажа в минус;
• «Продаж, чтобы выйти в ноль» — точка безубыточности; появляется, если «Расходы в месяц» больше нуля.

Что даст рост на 10%

Блок пересчитывает план так, будто одно условие стало лучше на 10 %: дешевле клик, выше конверсия этапа, больше маржа или чек. Справа — сколько рекламного бюджета это сэкономит при той же прибыли. Самый выгодный рычаг стоит сверху, и обычно это цена клика. Если рядом конверсия вашего этапа, например «КП» или «Пришли на вебинар», присмотритесь к ней. Её часто дешевле поднять скриптом, напоминаниями или автоворонкой продаж, чем торговаться за клик.

Если «каждая продажа убыточна»

Когда реклама на одного клиента стоит столько же или дороже маржи, появляется красная плашка «С такими цифрами каждая продажа убыточна». Воронку раздел не рисует. Вместо неё он пишет, что изменить: до какой цены снизить клик, какой должна стать конверсия из клика в оплату или маржа. Хватит одного из условий.

Читайте также: Конверсия воронки продаж, Окупаемость рекламы по источникам, Автоворонка для напоминаний клиентам