Воронка продаж в CRM: как настроить этапы и оповещения клиенту

Онлайн-школа видит, что оплат мало, но не знает, где теряются заявки: на звонке, на пробном уроке или на счёте. Значит, воронка продаж в CRM не похожа на реальный путь клиента, и менеджеры двигают лидов как попало. Тогда непонятно, что чинить, и школа покупает больше рекламы вместо того, чтобы закрыть дыру в продажах.

Шаг воронки — это этап продажи. Шаги повторяют путь вашего клиента, например: «Новый лид» → «Дозвонились» → «Встреча» → «Счёт» → «Оплата». По этим шагам аналитика воронки продаж считает конверсию — долю лидов, которые дошли до следующего шага. А оповещения на шагах сами пишут клиенту, когда лид переходит на нужный этап.

Посмотрите видео на две минуты, а ниже — пошаговая настройка.

Зачем бизнесу воронка продаж

• Руководитель видит, на каком шаге уходят клиенты, и чинит именно его: скрипт звонка, встречу или счёт.
• Клиника или салон: за день до визита автоворонка по «Дате шага» напомнит клиенту SMS или звонком голосового бота. Неявок становится меньше.
• Онлайн-школа: на шаге «Счёт выставлен» клиенту уходит письмо с напоминанием об оплате, без участия менеджера.
• Отдел продаж: шаги можно включать отдельно для лидов и для сделок. Каждый список показывает только нужные этапы.
• Руководитель может запретить менеджеру переводить лидов на некоторые шаги. Это настраивается в доступах сотрудника.

Как устроены шаги воронки

Экран «Воронка продаж» — это таблица шагов с вкладками:

• «Шаги воронки» — основная воронка;
• «Архивные шаги» — появляется, когда в архиве есть хотя бы один шаг;
• «Шаги системы» — служебные шаги: «Повторный лид», «Отказ», «Перезвонить», шаги AI-звонков. Их нельзя переименовать, удалить или убрать в архив, но можно менять порядок, цвет и оповещения.

«Новый лид» всегда первый, «Сделка закрыта» всегда последняя. Шаги общие для лидов и сделок, а галочки «в лидах» и «в сделках» решают, где шаг доступен. Цвет шага виден в канбане, в меню шагов и на метках.

Как настроить воронку продаж в CRM

1. 1
   Откройте воронку

   Меню «Заявки» → «Шаги воронки». В списке CRM туда же ведёт кнопка «Настроить» над списком.
2. 2
   Добавьте шаг

   На вкладке «Шаги воронки» нажмите «Добавить шаг» внизу таблицы.
3. 3
   Назовите и раскрасьте

   Введите название, нажмите цветной кружок и выберите цвет.
4. 4
   Отметьте, где показывать

   «в лидах», «в сделках» или оба.
5. 5
   Поставьте на место

   Перетащите шаг за ручку «⇅».
6. 6
   Сохраните

   Нажмите «Сохранить» на плашке внизу.

До сохранения новый шаг стоит после «Сделка закрыта». После сохранения он встанет перед ней.

Как отправить SMS или письмо клиенту при смене этапа

1. В колонке «Оповещение клиента» выберите «SMS», «E-mail» или «SMS + E-mail».
2. Раскройте шаг стрелкой «⌄».
3. Впишите текст в «Шаблон SMS для клиента» или в шаблон письма. В текст можно вставить данные: {name} — имя клиента, {step_name} — название шага, {time} — дата следующего шага, {manager} — имя менеджера, {site} — сайт.
4. Если сообщение должно быть привязано к моменту, когда у лида выставлена дата шага, отметьте «Оповещать клиента после установки даты».
5. Нажмите «Сохранить».

SMS стоит от 7,48 ₽ в зависимости от оператора, у Билайн и Мегафон своя тарификация.

Архив и удаление этапов

Ненужный шаг проще убрать в архив: колонка «Список» → «Перенести в архив» → «Сохранить». Вернуть — вкладка «Архивные шаги» → «Список» → «Шаги воронки» → «Сохранить».

Удалить можно только шаги, которые создали вы. Перед удалением система проверит, где шаг используется: в автоворонках, голосовых и чат-ботах, схеме входящих звонков. Если используется, выберите замену в «Заменить на». Затем введите фразу «удалить эти элементы». Карточки с удалённого шага перейдут в «Неразобранное».

Читайте также: CRM для малого бизнеса: как не терять ни одной заявки, Аналитика воронки: на каком шаге продаж вы теряете клиентов, Как автоматически писать клиенту и оповещать менеджера о заявке, Работа с отказниками